界面新聞記者 | 周姝祺

界面新聞編輯 | 趙柏源

一家初創(chuàng)公司的氣質往往會深受創(chuàng)辦者個人風格影響，鮮明的個人特質會在公司的決策或產品中得到印證，直至經歷數十年發(fā)展后迎來新的接班人或職業(yè)經理人，這種強關聯(lián)才會逐漸淡化甚至完全消失。

特斯拉Cybertruck背后是馬斯克的乖張狂妄又極富想象力；小鵬汽車在高階智駕和飛行汽車的投入離不開何小鵬對極致技術的浪漫主義追捧；蔚來對用戶運營和換電的執(zhí)著折射出理想主義者李斌的溫和與固執(zhí)。

零跑汽車是一家低調到幾乎沒有記憶點的汽車公司，而它的創(chuàng)始人朱江明也總是以務實、謙遜以及中庸的形象出現(xiàn)在公眾視野。不同于其他新勢力創(chuàng)始人由互聯(lián)網轉行造車，朱江明出身制造業(yè)，更符合大眾對傳統(tǒng)企業(yè)家的認知。

2024年零跑品牌認知度在中國造車新勢力中僅位居第五，與之形成倒掛的是同年取得的成績。依靠極致成本控制和高感知的產品配置，零跑在15至20萬元的四款高性價比C系列產品大獲成功。這家過去銷量吊車尾的電動汽車企業(yè)，全年銷量翻倍至近30萬輛，躍升至造車新勢力第二位。

也是2024年，零跑成為繼理想之后，第二家季度盈利的造車新勢力。根據最新披露的年報數據，2024年第四季度，零跑凈利潤8000萬，單季度毛利率達到歷史新高的13.3%；全年自由現(xiàn)金流和經營現(xiàn)金流雙雙轉正。

外界好奇零跑汽車的成功秘訣，零跑也希望能夠盡可能提升公眾對品牌的認知。不喜歡也并不十分擅長拋頭露面的朱江明開始更加頻繁地接受媒體的采訪，這家公司也以較為開放的態(tài)度接受大眾的注目，沒那么松弛也稱不上熟練，但他們早晚都要習慣。

朱江明很少在重要決策上使用一票否決權，他并不是一位手腕強硬的領導人。但在絕對的專業(yè)領域，他無法忍受員工沿用其他汽車公司的開發(fā)方案。

在零跑內部，朱江明始終鼓勵提出大膽想法和創(chuàng)新技術，這并不意味著零跑推崇投入大筆研發(fā)追求技術的無限想象空間。恰恰相反，零跑是汽車制造業(yè)成本極致主義的又一代表。朱江明不在意技術的參數競爭，更關心這能否優(yōu)化車型成本優(yōu)化和提升用戶體驗。

零跑有一支主要由研發(fā)工程師而非采購組成的降本委員會，每個周期例會討論還有哪些可改進的降本空間。零跑和特斯拉一樣，喜歡在技術的持續(xù)迭代中降低制造成本。只不過零跑更追求技術的實用，不賭不能確定的新方向。

零跑內部對朱江明形成的共識評價與外界認知一致：無比務實，極其理性。當下市場競爭異常激烈，很少有如朱江明一樣的企業(yè)創(chuàng)始人，能夠在狂熱向上的氛圍中始終保持謹慎，即使是一貫保守的理想汽車創(chuàng)始人李想也犯過激進主義的錯誤。

朱江明認為初創(chuàng)汽車公司缺乏用戶影響力，零跑成立10年也沒有試探20萬元以上中高端市場；蔚來和小鵬會被車以外的事業(yè)分散精力，而零跑的資金專注于開發(fā)和生產汽車兩件最本質事情；零跑也沒有大規(guī)模建設直營銷售體系，而是以傳統(tǒng)經銷商為主擴張渠道。

朱江明也有相當“瘋狂”的一面，他所經營的汽車事業(yè)其實游走在危險的邊緣。零跑是唯一一家在資源相當緊張的創(chuàng)業(yè)初期，就堅持垂直整合的造車新勢力，其自研自制的核心零部件比例占物料成本的65%以上。國內汽車公司踐行垂直整合最極致的比亞迪，自制比例也只有75%，它的規(guī)模是零跑的20倍。

垂直整合能夠極大優(yōu)化整車成本，前提是擁有足夠大的體量分攤固定資產投入。這是一個杠桿游戲，汽車銷量好，可以將所有自研自制的利潤轉化為整車毛利，一旦銷量不佳，高額前期投入將帶來系統(tǒng)性的崩盤。

零跑的毛利率一度長期為負，遠低于同期造車新勢力。在最糟糕的2019年，這家公司的毛利率降至-96%，每賣一輛10萬元的車還要虧9.6萬元。

盈利進程比零跑管理層預期提早了一年。近兩年，中國汽車市場爆發(fā)了殘酷的價格競爭，產品集中在大眾市場的零跑實際更易受價格波動影響，與它在同一市場競爭的哪吒汽車因持續(xù)虧損，已經走向了慢性死亡。

新造車運動至今已經走到第十個年頭，太多有明星光環(huán)的汽車制造商因經營不善，或無法展示可信服的扭虧戰(zhàn)略，被迫在這場重塑行業(yè)格局的淘汰賽中“折戟”。理想和零跑實現(xiàn)盈利，是成本和效率的勝利。它們聚集資源，圍繞核心目標，明確且克制地占領市場，從而奠定了根基。

不同的是，理想是10年前美元資本推崇的互聯(lián)網造車模式的典范，主張輕資產運營，在傳統(tǒng)汽車公司不擅長的產品、服務和智能科技的賽道，開辟出差異化競爭。

零跑沒有發(fā)布過令人驚艷的標桿產品，也沒有獨到的商業(yè)模式，甚至在技術上也不夠先鋒，它的成功只是回歸到百年汽車制造業(yè)最樸素的真理：用更少的錢，造出比競爭對手更好的產品。即使智能電動化取代了機械燃油，福特流水線工藝，豐田精益生產和大眾模塊化運作等方法論，在今天依然生效。

跨界造車興起之時，很少有初創(chuàng)公司愿意將成本控制能力塑造為核心競爭力。彼時它們處于競爭真空期，通過講述科技與軟件的想象力故事，就足以在品牌傳播和資本市場上獲得充分的溢價，將源源不斷的現(xiàn)金流投入到新產品和新技術的研發(fā)中。

另一方面，成本比拼要做的是最基礎但也最累的工作。艾睿鉑大中華區(qū)汽車咨詢業(yè)務合伙人章一超接受界面新聞采訪指出，成本能力的建立取決于汽車企業(yè)對供應鏈的掌控、關鍵技術的突破以及零部件制造功底的內化。同時，還需要忍受漫長的時間投資。

而這正是朱江明擅長和習慣的工作。在2015年決定造車時，朱江明作為聯(lián)合創(chuàng)始人已經在大華股份經營超過20年。能夠在發(fā)展成熟，行業(yè)毛利率偏低的安防領域，成長為市值超650億元、全球安防領域排名第二的巨頭，大華股份維持競爭力的核心之一就是持續(xù)的技術創(chuàng)新和成本控制。

汽車比監(jiān)控器材等電子設備更復雜。一輛車有超過3萬個零部件，成本管理難度系數更高。理想是專注把控于占據物料成本一半以上的30個核心零部件，建立成本評價體系，并與合作供應商形成戰(zhàn)略捆綁。而零跑和特斯拉與比亞迪一樣，選擇了更難但更具主動權的垂直整合模式。

朱江明接受界面新聞采訪時回憶，垂直整合有利于掌控核心技術。僅依靠供應商組裝拼湊的車型產品，容易被價格更低的后來者替代。

早期沒有資本和品牌光環(huán)加持的零跑，也很難打動供應商配合開發(fā)車型。最初零跑向外找供應商，單一個副車架談了很多家，卻沒有企業(yè)愿意供貨。朱江明說：“他們不相信零跑100來人的小團隊可以搞定汽車，認為我們成功的概率太低了。”

不容忽視的是，零跑研發(fā)班底多數來自大華，而ICT（信息與通信技術）領域和智能電動車核心技術有不少共性。朱江明在大華就負責技術研發(fā)，研究攝像頭、控制器以及軟件集成。另外，零跑的電子核心團隊在大華培育了同一種體系的溝通語言和思考方式，朱江明認為這比其他拼湊的研發(fā)團隊產出效率更高。

依靠在電子領域的技術積累和大華給予的資源協(xié)同，零跑在電子電氣架構和三電技術上起步較快，宣稱只用了36億元，完成電池包、電驅、電控和中央集成式電子電氣架構的開發(fā)。

在自研自制零部件選擇上，零跑與比亞迪一致，以實用性為基準，核心考量是“成本”，即優(yōu)先做占整車成本高，自己做能大幅降本的方向，這既包括了核心的三電零部件，也有自制高附加值的傳統(tǒng)汽車零部件。

零跑耗時四年時間，成立專門的團隊開發(fā)了CTC（Cell to Cell）電池底盤一體化技術，成為國內首個落地量產該技術的公司。該技術重塑了車身結構，提升車輛底部電池包高度，電池布局由外掛變?yōu)檎线M底盤內部，讓電池和底盤的骨架結構合二為一。

這一技術開發(fā)難度高投入大，但它創(chuàng)新式地改變了車身架構，帶來突破性的效率提升與成本降低。據悉，該技術方案讓整車零件數比傳統(tǒng)方案減少20%、結構件成本降低15%。特斯拉在同一年推出了自研自產的CTC底盤。

相較于追求單一技術長板的競爭對手，零跑并不尋求技術絕對領先的最優(yōu)解，看重系統(tǒng)性效能與商業(yè)可行性。同樣是電驅開發(fā)，小米側重提升最核心的電機性能，其超級電機的最高轉速可達每分鐘2.7萬轉。零跑更關心構建技術完整性，同步攻克逆變器、齒輪箱總成等其他配套技術。

一位零跑電驅子公司員工向界面新聞解釋，“覆蓋全鏈路的自主掌控能力讓各項技術處于最合適的參數節(jié)點，零部件在成本、性能、輕量化和可靠性上達到平衡，其實是更難的博弈?！?/span>

“蔚小理”青睞自研關鍵零部件，零跑會更加謹慎評估自身能力的邊界，如果投資規(guī)模超過大，即使技術價值再高，它也會果斷放棄。

智駕芯片歸屬于這一類。蔚來和小鵬自研的智駕芯片歷經四年終于進入到流片階段，但曾量產搭載自研智駕芯片的零跑已經切換至供應商方案。朱江明認為，芯片開發(fā)投入至少耗費幾個億的資金，僅依靠自身的銷量規(guī)模難以攤薄成本，投入產出不成正比。

相比可以用來“炫技”的關鍵零部件，零跑更看重有利可圖并且直接影響成本的傳統(tǒng)零部件，哪怕它們毫不起眼甚至不值一提。比如車燈，這不是核心零部件，也難有差異化，也已經有供應商可以將成本做得足夠低，但朱江明告訴界面新聞，自研自制車燈可以在一款物料成本10萬元的車上，節(jié)約3000元左右。

同樣的還有座椅。這一領域早已擁有了李爾、佛吉亞等成熟供應商，但零跑判斷還有兩三千元的成本可以壓縮，也將其列為了自研的重點。

零跑的零部件自制率在新勢力中遙遙領先，但它其實很少大舉投資拿地建廠，通常選擇外包或合資設廠的方式，既實現(xiàn)零部件管控，又減少了固定資產投入。

朱江明將在日本參觀豐田工廠時的精益生產思路，復制在零跑上。豐田所有的整車工廠和核心零部件廠都圍繞著豐田市，不僅運輸距離短，所有資源都可以共享。零跑將兩座整車工廠和一座零部件工廠設在浙江金華，還有一座在建整車工廠位于浙江錢塘，以此實現(xiàn)集中制造。

一位供應鏈企業(yè)高管向界面新聞表示，汽車公司擁有高效垂直整合的前提是，自制零部件的管理足夠精益，同時，產量達到降本的經濟規(guī)模，即產能利用率達到70%以上。

零跑C系列產品的推出，真正讓其所技術規(guī)劃和供應鏈布局的價值最大化，公司發(fā)展走到質變的拐點。2021年推出的C系列首款產品C11，是零跑真正開始學習從用戶的角度思考產品定義。

零跑最初按照自己的喜好造車，首款車型雙門轎跑S01想要抓人眼球，走個性化道路。第二款微型電動車T03是朱江明投造車之初就想的打造的小車模板。這兩款車沒有讓零跑進入到主流用戶的視野，但幫助產品團隊建立了完整的開發(fā)流程和對消費者市場的認知。

零跑汽車高級副總裁、整車產品負責人曹力向界面新聞透露，T03和C11兩個項目并行，但他們調研后發(fā)現(xiàn)，C11所處的電動汽車用戶群體，青睞中高端車型，對科技質感要求高，原有的中型SUV規(guī)劃很難契合用戶需求。

是否二次開發(fā)是一個艱難的決定。當時零跑正處于S01銷量失利，公司資金緊缺的危機之中。朱江明因疫情困在家里，反復思索，最終仍決定將C11架構升級，并且要控制成本把定價降至20萬元以下。

重新磨合后的C11軸距從2.8米拉長至2.93米，升級為中大型SUV。同時，科技配置也進行調整，一系列在傳統(tǒng)燃油車以及大部分電動車身上高溢價選配的功能，基本都以標配或平價的方式實現(xiàn)上車。

上市當天，零跑C11定下了15.98至19.98萬元極具沖擊力的價格。零跑汽車副總裁周穎認為，那是零跑史無前例的一次聲量爆發(fā)。這也是外界首次給零跑貼上了“價格屠夫”的標簽。

資深汽車行業(yè)分析師梅松林向界面新聞表示，零跑在新勢力和傳統(tǒng)大廠之間找到了差異化。它在傳統(tǒng)汽車公司所處的價格區(qū)間，以先鋒的新勢力形象，搶走了追求高科技配置的年輕用戶群體。

“零跑沒有做到像特斯拉和‘蔚小理’一樣在開辟獨一無二的細分市場，只能通過性價比方式與傳統(tǒng)大廠競爭。但它通過良好的成本控制和規(guī)模化起量，爬上了牌桌。”

一位造車新勢力員工向界面新聞表示，零跑的產品和技術沒有門檻，成功的關鍵是能夠用低于同行的成本，做出豐富配置和用戶體驗感佳的產品。

朱江明一再強調要將零跑塑造為汽車界的優(yōu)衣庫：不是奢侈的品牌，面向主流消費者，產品選材和做工都不差，還有一個以成本定價的親民價格。

由于大眾市場的車型對成本要求嚴格，零跑產品團隊經常在配置取舍上，遇到成本和功能的矛盾沖突，有時到了模具階段還得調整。

他們在開發(fā)10至15萬元的B系列產品時，曾考慮將電尾門應用于更貴車型。但考慮到個頭偏矮的女性用戶對這一配置依賴度較高，最終決定修改模具，重新加入這一功能。

為強化用戶對功能配置的感知，零跑會在容易被忽視的細節(jié)上下功夫。據汽車博主“望遠鏡Telescope“評測，起售價不到6萬元的T03將內飾成本控制到極限，接觸表面多為硬塑料，但在方向盤和車窗開關等關鍵觸點上，提供了軟墊，并且換擋桿和轉向燈的阻尼設置，幾乎媲美奔馳C級。

曹力說，在用戶感受最直接的座椅和底盤上，零跑會不吝惜成本地保證舒適性；用戶需求度高的360倒車輔助影像，即使昂貴也要在T03上也要保留。相反，不夠簡潔實用的配置會被砍掉。

側重終端市場研究的杰蘭路咨詢總經理朱鍇接受界面新聞采訪指出，零跑車型在體面和精明之間找到了契合點。它不會讓你認為是一款10至20萬元的平價車，即使實際成本的確如此。

按照規(guī)劃，零跑現(xiàn)已形成了A、B、C、D四個系列車型，尺寸逐漸增大，價格向上提升。C系列在15至20萬元價格段，四款車型已于去年全部問世，共累計交付22.5萬輛，同比增長112.9%，對總銷量的貢獻超過四分之三，零跑的規(guī)模效應開始顯現(xiàn)。

今年，零跑產品重點在于價格更為親民的B系列，定位10萬至15萬元。首款車型B10已在3月10日上市預售，后續(xù)零跑還會推出中型轎車B01和運動掀背車B05。

這與新能源汽車消費群體結構轉變相吻合。根據杰蘭路調研，新能源車的消費群體正在向更廣泛的大眾市場滲透。收入結構的下沉疊加消費支出的縮減，進一步增強消費者對購車價格的敏感度。

一貫謹慎的朱江明向界面新聞表示，在品牌基盤穩(wěn)固后，再推出20萬元以上的D系列產品，傳遞零跑的品牌認知會更容易。

容易被外界忽視的是，成立九年的零跑幾乎沒有犯過致命的錯誤，甚至每次在關鍵時候做出了正確的決策?！拔敌±怼倍荚谔剿鳟a品開發(fā)、供應鏈把控和渠道穩(wěn)定上走過彎路，零跑只做跟隨者，避開了造車路上的多重險情。

朱鍇評價稱，零跑是一家沒有思想包袱的企業(yè)。它能夠根據市場的走向和一兩款產品的失利程度立即糾偏，還積極吸取優(yōu)勢企業(yè)的成功之道，以新勢力公司的敏捷反應進行全方面對標。

零跑是行業(yè)第一個學習理想的公司。在能源形式上，2023年零跑推出了增程產品，成為第三家增程和純電雙動力形式的汽車公司，比其他造車新勢力提前了兩年。

在產品側，零跑去年發(fā)布的六座SUV C16和五座SUV C10是平替的理想L8和L7。從產品形態(tài)、宣發(fā)定調再到產品策略，這兩款車型盡可能地向理想L系列靠攏，瞄準的同樣是家庭用戶，但價格便宜了一半。

效仿成功者讓零跑規(guī)避了創(chuàng)新性定義對大眾接受度的挑戰(zhàn)。這在20萬元以下乘用車市場尤為關鍵，單車成本和銷量稍有異動，就會影響零跑能否越過毛利率生死線。

梅松林向界面新聞表示，零跑的運營節(jié)奏踩得很準。在資本市場對新能源汽車還抱有樂觀預期之時，成功在港股上市，為后續(xù)發(fā)展拓寬了融資渠道；又在急需資金擴張之時，吸引了Stellantis的入股。

一位零跑內部人士向界面新聞透露，朱江明在戰(zhàn)略決策上把控穩(wěn)健，會提前預判風險，極少將企業(yè)置于危險境地。界面新聞獲悉，在2022年零跑港股IPO沒有募集到預期資金后，他立刻意識到財務投資人不再青睞新能源汽車賽道，開始積極尋找產業(yè)協(xié)同資本的幫助。

階段性盈利的零跑還遠沒有到高枕無憂的時候。朱江明判斷，零跑商業(yè)模式的安全線是年產銷規(guī)模大于百萬輛，這可能還需要兩到三年的耕耘。在這之前，零跑依然需要技術授權、銷售零部件產品等方式，彌補規(guī)模劣勢和分攤成本。

2025年，以比亞迪、長安和吉利為代表的傳統(tǒng)汽車制造商正在快速補齊智能化的短板。今年2月，比亞迪宣布將在20萬元以下車型上標配高階智駕功能，即使是10萬元以下的海鷗也要至少具備高速領航輔助。

一位零跑員工向界面新聞透露，從去年開始內部就密切關注比亞迪智駕進展，并進行了預案。但比亞迪的品牌效應和攻勢比預想的更猛烈。零跑過去在智駕上保持跟隨的態(tài)度，沒有掉隊，但也未能在消費者心中建立足夠清晰的智駕領先印象。

另一方面，小鵬和蔚來等造車新勢力開始將價格下探，以子系列或子品牌進入主流市場。零跑內部還在密切小米的產品研發(fā)進展，后者強大的品牌效應令汽車公司無比忌憚。有消息稱，小米規(guī)劃下沉到20萬元以下市場，與零跑構成直接競爭。

朱江明曾做過一次預判，未來三年中國車市最慘烈的一場決賽，現(xiàn)在還活著的十五六家汽車公司可能會再倒掉一半。而零跑要做的，仍然只是順應百年來汽車行業(yè)沒有變過的規(guī)律：追求成本與效率，爭奪訂單與交付。